Votre solution intéresse un prospect. Pour commencer à l’utiliser, que devra-t-il faire ?
Importer ses données. Retrouver ses documents. Comprendre une nouvelle interface. Expliquer le changement à son équipe.
Ce travail fait partie de sa décision, au même titre que le prix et les fonctionnalités.
Exemple : vous proposez un outil de suivi de devis à une entreprise qui utilise un tableur. Votre démonstration peut être convaincante ; le responsable doit encore savoir comment reprendre ses devis en cours et retrouver ses repères le lendemain.
Lors du prochain échange, faites-lui raconter ce passage : « Si vous commenciez lundi, quelles données voudriez-vous retrouver ? Quelle première tâche faudrait-il pouvoir réaliser ? Qui aurait besoin d’aide ? »
Ses réponses peuvent conduire à des améliorations très ciblées : un import de fichier, un exemple déjà rempli, une courte séance de prise en main ou un premier usage accompagné.
Pour votre prochaine version, choisissez un effort d’adoption à réduire. Vous aurez une amélioration concrète à faire essayer à votre prospect.
Quel serait le premier obstacle à franchir pour commencer à utiliser votre produit ?
Prochaine étape
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